接近退休时，Juki的Bob Black回顾了一段漫长的职业生涯。
在从事电子制造业40多年后，Juki的BobBlack即将退休。鲍勃在最近在纽伦堡举行的SMT混合包装展上与我坐在一起，回顾他的职业生涯，并谈论战略合作伙伴关系的重要性，即使这意味着要与竞争对手和睦相处。（祝你退休好运，鲍勃！）
巴里·马蒂斯：鲍勃，你已经告诉我你最近的一些正式旅行即将到来，因为你将在明年3月全面退休。祝贺你！
布莱克：谢谢。
马蒂斯：你在这个行业工作多久了？
布莱克：我1975年开始从事这个行业，今年是43年。
马蒂斯：请给我们的读者介绍一下你的职业生涯是如何开始的。
布莱克：我和一个高中加油站的同事联系过。他创办了一家公司，向硅谷公司销售工具和用品。他希望有人管理企业内部，采购和会计等等。我和他谈过，我们开始了RGB工业工具和供应。九年来，我们在俄勒冈州、华盛顿州和加利福尼亚州北部设立了办事处，使这家公司的销售额增长到1700万美元左右。这真是一个成功的公司。
马蒂：从那里，你最终进入了电子空间？
布莱克：嗯，那是电子产品，但方式不同。我们在卖手工工具、烙铁和焊锡之类的东西。当时我们有机会销售Juki，那是Zevatech焊接机。Zevatech随后开始制造贴片机，其中一些是世界上最早的贴片机。他们的大部分文件都是德语的，我在学校接受的时候说德语。因此，我被赋予了领导这项工作的责任，并开始学习放置机器，并在硅谷销售它们。这就产生了足够的兴趣，我把公司的股份卖给了我的合伙人，并创办了Zevatech公司，这是美国最早的配售公司之一。
马蒂斯：那是你自己的公司吗？
布莱克：那是我的一部分。我们有合作伙伴。我拥有大约25%。我们制造了非常高端的贴片机。机械师是在瑞士制造的，软件和电子设备都是美国制造的。它们是漂亮的机器，但有点贵。瑞士并不是一个很便宜的地方。所以，我们需要一台更小、成本更低的机器，因为很多客户喜欢我们的机器，但他们买不起。我们是由日本的Juki联系的。他们有兴趣在日本销售我们的高端机器，他们打算自己制造一台低端机器。我们去拜访了JUKI，那时我们在就业市场已经工作了10年左右。他们非常熟悉大批量生产，从事工业缝纫机的缝纫机业务。我们达成协议，成立了一家营销和销售合资企业，我们在美洲和欧洲拥有独家销售权；他们在亚洲拥有独家销售权。我们就是这样开始合作的。他们带着我们称之为Placemat460的机器出来了。它是市场上最早的入门级贴片机之一。在接下来的四年里，我们在美国销售了将近1500台这样的机器。
马提斯：这是一个热门产品。在你从事这个行业的许多年里，有什么事情让你一路惊讶呢？
布莱克：哦，我不知道有什么惊喜，但有一些事情让我震惊。首先，所有人都说通孔会消失，你知道，它仍然在我们这里。很可能永远不会完全消失。我认为，中国的迅速崛起使很多人感到惊讶，并给我们在美洲带来了巨大的挑战，因为我们的市场在大约七年的时间内减半了。如果一个市场减半，它就会变得更有竞争力。正因为如此，市场的竞争力比我刚开始时要强得多；利润率要紧得多。
马蒂斯：现在，我们看到了一长串的竞争对手在安置设备方面。制造商现在对供应商有什么样的要求？
黑色：更快、更小、更便宜。
马蒂：总是一样？
布莱克：总是一样的。他们想要的是每小时每平方米每美元的每千人成本。这就是当今大多数公司分析设备的方式。你必须可信。你必须有一个体面的名声，制造体面的质量设备和良好的服务。但是，今天有很多公司可以做到这一点。这就是10年前，我决定与合作伙伴公司合作的原因之一。第一个是在这个展览上，Inertec，有选择性的焊接。我们一起工作了10年。我问他们是否愿意为我们制造焊接机，以便在美国销售。而且，永远不要忘记，我们在交易上握手。还没有签订合同，下一次我来的时候，恩斯特·霍纳莱恩的停车场全毁了。他的雇员都在街上停车。我说，“你在干什么？”他说：“我在建你的工厂。你要从我们这里购买这些机器，我们没有足够的空间。”
所以，他正在为我们建造第二座大楼，我们只是在交易中握手言和。这让我印象深刻。他的儿子现在管理公司，安永退休了。很好。这是我们的第一个原始设备制造商协议，其次是GKG的印刷，这是一个非常好的合作伙伴关系。GKG现在已经从最初的小公司成长为世界第一大屏幕打印机制造商。很高兴看到。我们的烤箱合作伙伴是深圳的JT。同样，我们和他们相处得很好，生意很好。然后，我们五年前最新添加的组件存储系统是来自意大利的Essegi。这种合作关系已经发展到我们的日本母公司现在在日本与埃塞吉合作生产许可证的程度。它们现在也在组件存储的全球市场份额中位居第一。将这些产品线添加到安置中，使我们能够作为一家公司保持强大和健康，而不仅仅依赖安置机器，这是一个非常有竞争力的企业生存。
马蒂斯：我想你一路上做了一些明智的选择。在这一点上，你会给那些可能进入这个行业的人什么建议？
布莱克：找到一个新的利基并加以利用。我不认为我会建议任何人在这一点上生产另一台贴片机，尽管我相信我们会看到贴片机在未来几年内从中国出口到这里。到目前为止，这还没有实现，但会实现的。他们正在学习，当他们达到可以制造可靠和准确的机器的程度时，就像日本、欧洲或美国那样，我们将在市场上看到他们。幸运的是，我会退休的。