Tara Dunn分享当今印刷电路板业务的策略

在最近的[圣地亚哥，2018年10月]AltiumLive活动上，Barry Matties与Omni PCB销售专家Tara Dunn会面，讨论在北美市场销售PCB的销售策略。对话还涵盖了通过PCB车间所有权的世代转换保持竞争力的策略，以及供应链沟通和建立关系的重要性。

巴里·马蒂斯：首先，为我们的读者介绍一下贵公司。

塔拉·邓恩：我的公司是Omni印刷电路板公司。我们是一家专注于印刷电路板行业的制造商代表公司，因此我们为客户提供从标准FR-4设计到高端HDI的销售和工程支持。我们还专注于柔性、刚性柔性和先进制造，使线宽和空间低于1密耳。

马蒂斯：你做这个有多少年了？

邓恩：超过20年了，我总是不愿意承认它，让自己变老！

马提斯：在这20年里，对于重大的变化或里程碑，人们会想到什么？

邓恩：技术确实在进步，我想说的是，特别是在过去的五年里，我看到了它以更快的速度发展。在那20年里，我们也去了很多离岸制造业。当我刚开始的时候，这并不常见。此外，我们的经营方式也发生了变化。我们使用传真和邮件发送采购订单和文件，并使用电话作为主要通信方式。现在，我们严重依赖电子邮件。有一个更快的响应时间，但我认为我们也失去了在一个更个人的层面上彼此交流的好处。

Matties：这很有趣，因为有一点，在一个网站上订购电路板在原型和业余爱好者市场上变得越来越流行。现在流行吗？

邓恩：我认为市场上仍然有很大一部分可以利用网络订购，而且工作得很好。当你开始需要高可靠性的产品或生产前的运行时，那么做基于网络的订购就变得有点困难了。你错过了一些协作、设计规则检查和类似的事情。

马蒂斯：我认为制造商方面的人是电子的，而不是个人关系。他们知道自己的号码，有自己的帐户和规格，但也许他们并不真正了解客户。我认为这让很多人处于劣势。

邓恩：是的。我认为这是北美制造业普遍存在的问题。例如，本着迅速响应所有客户的精神，许多制造商使用客户服务中任何人都可以访问的通用邮箱。例如，sales@whatever the url may be，but then you never build a relationship.你甚至不能说“你好，朱迪”。你只需要说“你好”，因为你不知道谁来接。

马蒂：没错，你是做销售的。这就是你要做的。当我看销售时，我总是说它不是销售而是建立关系。PCB也是如此。你必须与客户建立什么样的关系才能让他们与你做生意？

邓恩：我认为Omni印刷电路板的一个关键问题是，我们真正致力于将客户与技术知识联系起来。我们致力于让信息在他们需要的时候随时可用，因此他们有一个地方可以找到他们正在寻找的信息。从那里开始，你可以围绕这个话题展开对话，建立起关系。

马蒂：当你能帮助别人解决一个技术问题，因为你成为了英雄，这确实巩固了一段关系，这总是很好的，不是吗？

邓恩：是的，而且很有趣。

马蒂斯：你的背景是技术性的吗？

邓恩：不是。我毕业于大学，获得了经济学学位，并在一家柔性电路制造商找到了我的第一份工作。那时，我要做会计，还有一些人力资源工作。在他们让我拿到支票簿之前，他们让我在生产车间工作，了解所有的流程和材料。

马提斯：聪明的行动。

邓恩：是的。当时我对设备的运行所带来的教育价值知之甚少，这是一家小公司，所以很容易问很多问题。

马蒂斯：我们在这里参加一个设计会议，我们经常听到的一件事，几乎是一个破记录，就是设计师、制造商和装配工之间没有足够的沟通。当你卖东西的时候，你会卖给设计师很多东西。至少在很多情况下，他们会影响或实际做出最终的购买决定。了解制造业的关系或第一手知识有多重要？

邓恩：我认为对于一个设计师来说，了解制造过程和制造商了解设计师正在经历的事情是非常重要的，因为他们试图把所有这些不同的东西都放在一块木板上。它肯定有助于了解制造方面和你的设计将经历什么，特别是在湿加工领域，你创造的痕迹，空间和电镀通孔。

要阅读本次采访，最初出现在12月的PCB007杂志上，请点击此处。