Nate Ramanathan选择原型合作伙伴和生产供应商

Nate Ramanathan是AEYE的运营副总裁，该公司是一家自主车辆感知系统开发商。AEYE已经从最初的工程开发转变为生产和制造大量产品的最终设计。由于板组装后将特别复杂，必须承受极端的温度和湿度，因此AEYE的设计必须坚固和高产量。

正如我和Ramanathan所说的，Aeye处在印刷电路板制造商喜欢带着一个超越原型设计的初创企业上船的最佳位置，刚刚完成设计，并对产品销售进行预测。因此，Ramanathan选择供应商的标准和观点代表了行业的总体趋势。换言之，他的想法与CM将遇到的大多数潜在新客户类似。我发现拉玛纳森的观点是具体的和创造性的。

诺兰·约翰逊：当我们开始这段对话时，你能告诉我们你在埃耶的角色以及埃耶做了什么吗？

内特·拉曼纳森：当然。作为AEYE的运营副总裁，我负责制造、试验、供应链采购、采购、设施、质量、监管等方面的工作。AEYE是一家感知公司，机器人感知，特别专注于IDAR，或智能探测和测距。我们的系统采用了固态灵活激光雷达融合和中视与低光高清摄像头和嵌入式。所有这些都是软件定义的，允许根据客户的需求收集可定制的数据。我们的优势在于我们的架构。

约翰逊：在这次采访之前，我们在讨论你的进驻市场计划中，埃耶在哪里。你是一个初创企业，同时也在从原型转向为批量生产准备零部件。在过渡到优化生产和选择制造源时，您面临的直接挑战类型是什么？

拉曼纳森：这个行业正在经历“啊哈”时刻的早期阶段，下一件大事。每个人都想去那里，但证据是，‘你能把书卷起来吗？’不仅体积大，而且汽车质量好。一个或两个原型是很好的，因为你可以修补和微调它。但是当你买10万，20万，或者100万台的时候，你有一个小小的缺陷，它只会破坏市场。所以，我们如何将这项技术提升到这个水平，就像日常使用一样，在这种情况下，每个人都可以进出一辆自动驾驶汽车，并感到自信。

当我上船的时候，我和艾叶谈话的第一个问题是，‘你要在内部制造吗？’他们说，‘不，我们没有核心能力。’谢谢。我在船上，这就是我所经历的一切，因为我与许多制造商打过交道。我在过道的两边。我当时在一家大型医疗公司工作——800亿美元是大多数CMS的客户。然后，我换了位置，来到厘米四年，我看到双方都有一个沟通的差距。当我加入AEYE时，我说的第一件事是可制造性设计（DFM）、成本设计（DFC）、供应链效率设计和质量设计（DFQ）。一切从设计开始。如果你想赚上百万，就要这样思考和行动。

对于CMS，请尽早玩游戏。如果你不知道这项技术，不跟上生产所需的速度，你就没有能力吸引像我们这样的公司。当我现在和任何一个CM交谈时，我都会告诉他们同样的信息：“我会把清单给你。没有隐瞒。我希望供应链变得足够大，我们可以实现成本效率。”如果它是微观的，而且参与者很少，我们就得不到成本效率。信息是，“如果你想玩这个游戏，花点时间在技术上，然后跟着我们。”

约翰逊：听起来有点像，“建起来，他们就会来的。”

拉玛纳森：这不是建造任何东西，他们会来，而是建造需要的东西。他们会来的。我已经打开了一些CMS的大门，告诉他们，“如果你对赚钱感兴趣，这就是你需要具备的能力，然后我们再谈。”我准备好一个产品后，我不会等你建一个工厂，太晚了。从一开始就和我一起走。这是一项与日俱增的技术。当我把这些东西作为概念展示时，我希望有人做好准备。我展示了时间线和砖墙。只有11个月了，就是这样，他们看着我就像“哦，我的天啊。”这很有侵略性，我们知道。如果你想玩这个游戏，你必须准备好。这意味着你不能这样做，“我们会等他们给我一份RFI、RFP或RFQ，然后我会去买设备。”不，这些是你必须拥有的技术。有些人比其他人理解得更好，有些人会在错过船的时候学到东西。

每次我遇到一个CM或者一个潜在的供应商，我都会说，“这些是你需要关注的少数事情。我不想说清楚，这不是火箭科学，“激光雷达技术是什么？有激光，有光学器件，照相机和电路板。像大多数科技产品一样，尺寸也会越来越小。另外，你需要什么样的证书？这是大多数问题。他们必须坐下来，有一个任务小组，并提出这些问题。一些CMS开始思考，“我们必须进入游戏！“

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