Zentech为项目成功提供的关键任务提示

Nolan Johnson和John Vaughan是Zentech Manufacturing的I-Connect007专栏作家和销售和营销副总裁，他们讨论了如何通过早期沟通、完整的设计包以及更多来自公司服务任务和生命关键行业（包括军事、航空航天和医疗）的内容，使客户计划取得成功。

诺兰·约翰逊：约翰，你能先简单介绍一下Zentech制造公司吗？

约翰·沃恩：Zentech Manufacturing是一家电子制造服务（EMS）提供商，位于美国五角大楼地区，在马里兰州巴尔的摩和弗吉尼亚州弗雷德里克斯堡开展业务。我们的业务主要集中在国防部（DoD）和军事主国防承包商空间。我们有大约200名员工，这是我们的21年业务。

约翰逊：这是一个相当大的规模和充满活力的市场。

沃恩：我们现在大约有80%的军用飞机，剩下的大约有20%的军用飞机。我们每年也接触到一些商业产品，这些产品往往是在高端计算领域。因此，我们为高度管制的市场进行高复杂性制造。你可能注意到的一件事是我们是IPC验证服务项目的早期采用者，我相信我们是第一批通过IPC-610三级关键任务认证的公司之一，也是第一批通过空间附录认证的IPC J-STD-001。我们也是唯一三家通过新的IPC-1791可信汇编认证的公司之一。简言之，我们通过先进的认证和高复杂性水平的制造和测试支持这些高度管制的市场。结果是竞争对手的数量相当少。

约翰逊：对于向报价团队交付数据包，您希望每个客户都了解什么？

沃恩：嗯，我是老派，所以计划和沟通对我来说比任何事情都重要。

通常，如果客户在截止日期前迟到，他们会感到内部压力，认为数据包已经足够完整，足以进行报价和构建。如果这是一个高度复杂的产品，就需要很多对话。客户越早能与我们接触和沟通，勾勒出他们的意图，并能与我们对话，项目将获得更好的结果。

他们还需要了解，交货期主要是组件供应链的副产品。在我们拥有了所有组件的完整套件之后，我们的实际构建时间表只有2到4周，当您考虑到产品的复杂性时，这是很快的。面临的挑战是，组件供应链的交付周期在所有设备类型中都急剧上升，在当今的环境中，我们遇到具有一年交付周期的组件并不罕见。

因此，如果客户从一开始就主动进行沟通，而设计周期可能需要六个月，那么我们可以通过合作来面对许多问题。如果我们从一开始就与它们保持一致，那么我们可以通过预购组件等方式消除其中的一些供应问题。如果通信和数据包不完整、不及时和零星，那么我们就不能明显地缩短时间或加速组件供应链。我们无法控制组件的前置时间，这是每个人都需要考虑的首要挑战。Zentech是为数不多的与客户合作以降低风险的新兴市场公司之一，这对所有相关人员都是一项重大的长期利益。

约翰逊：有了大量的军事、航空和医疗工作，Zentech能为您的客户提供哪些服务或帮助？

沃恩：回到进度压缩，很多时候，令人震惊的是，当客户开发高科技产品时，他们没有给产品设计和验证方程式的测试方适当的思维和计划。考虑到我们所处的环境，通常是任务或生命关键的环境，我们更喜欢测试我们构建的所有东西。客户越深入地考虑他们的测试方法，以及这种方法看起来是什么，就越好。

此外，令人震惊的是，有多少印刷电路板和组件的设计者从未在组装操作或印刷电路板制造环境中工作过。一个设计在计算机上看起来可能很好，但制造设计（DFM）更重要。我们为核心客户所做的大部分工作都花在了组装设计（DFA）分析或DFM分析上。作为一个客户，你有这个很棒的产品，我们100%支持你。我们希望帮助您将其推向市场，但当它无法按照当前的构建方式构建时，问题就出现了。

约翰逊：你多长时间参与一次原型过程，或者Zentech在产品投入生产时参与一次？

沃恩：这是混合动力车。我们与许多EMS提供商有点不同，本质上不是事务性的。我们有一个主要与军事客户一起开发的客户群。对于我们来说，一个典型的场景是在开发了主动需求后尽早与项目办公室进行接触，然后制定出支持原型的方法和策略。我们还审查了国防部内的所有各种材料和制造准备需求。我们希望尽早参与一个项目，以确保国防部预算中分配了资金；我们不一定要进行一次性研发或科学实验。我们有时会为合适的客户或长期的机会。但通常情况下，我们更喜欢参与整个生命周期。

要阅读SMT007杂志2019年5月发行的全文，请单击此处。