客户攻关流程规范
一、目的：
为了规范客户攻关流程，降低工作盲目性，充分说明ODM代工客户攻关的各阶段关键要素，提高成交过程各环节的可把握性。
二、适用范围：
本客户攻关流程适用于福瑞尔电子所有ODM代加工客户。
三、客户攻关的详细流程：
1,市场调研
1).对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解；
2).对客户的潜在代工需求进行判断，依据是客户的生产规模及产品线进行判断；
3).根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段，无则终止。
2,确定潜在目标客户
目标客户是指在目标市场中具有开发价值的客户。确定目标客户的工作由NPI主管确定
3,收集目标客户信息
应该收集的信息包括：客户名称、地址、法人代表、财务主管、各负责人电话；客户经营范围和主要产品；客户最近几年的经营和财务概况；客户所处行业情况和主要产品市场状况；客户主要金融需求；客户未来发展规划和设想等。所收集的信息要能够满足对客户进行初步的价值判断和制定初步产品方案的目标。
4,对目标客户进行初步价值评价和制定营销策略
初步价值评价的内容包括：有无开发价值、可以成为那种客户、主要风险、收益预测等。
初步的营销方案应该包括：何种产品需要代工；何时、何种方式；何种级别；如何寻找切入点等。
5,建立联系、预约拜访
建立联系是指让目标客户知道公司的开发意图，并与客户中的关键人物建立非正式联系，进行沟通。制定拜访计划，内容包括：拜访级别，是否需要高层拜访；参加拜访的人员；拜访时机；拜访会谈的内容；需要提供的材料；可能存在的问题和分歧及解决的方法等。
预约拜访方式包括电话、传真、信函，以电话方式为主。预约是为了达到拜访和会见的目标，不宜谈论更多的内容，主要应该确定拜访的主要内容、时间、地点、双方主要参加人员
6,客户的拜访
1).拜访前准备要准备：
客户相关资料；公司彩页；营销方案、拜访计划等。
2).初次拜访的步骤包括：
寒暄与介绍；寻找共同点、拉近双方距离；说明此行原因和目的；拜访本身的推销；过度性问题；了解客户想法和动机（让客户陈述、主动倾听）；问题调查、确定和探讨；处理异议；阶段性确认；安排下一步的工作，确定日后联系方式、联系人；交换资料等。
3).拜访的目地的主要内容：
a.确定在客户内部的内线（或称内应、情报员、信息员），密切往来，强化相互关系（思考谍报人员怎样开展工作）。
b.搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系
c.搜集采购流程信息。一般地，具有一定规模企业的外发代工流程是：
a)外发代工产品项目的立项；
b)对供应商调查、筛选；
c)制定品质及价格标准；
d)考察供应商；
e)签订合作协议。
企业不同，外发代工流程也会略有差异，而客户在外发代工流程的不同阶段，其所关心的侧重点不同，我们的应对重点也要有所 区别。我们需要针对客户具体的外发代工流程与决策程序，形成我们与之相对应的开发程序。而客户的外发代工流程及其每一流程所涉及到的人和部门的角色与职能分工，必须成为我们关注的重点。
f).目前客户合作代工厂的情况信息：代工厂的结构；代工厂现存问题；客户改变目前代工厂的意愿及其强烈程度；代工厂供货时间的长 短；代工厂当时的成交过程价格等。
g).客户的经营信息：资源状况；经营稳健性；付款周期；付款时间的准确性；质量问题的处理程序等。
h).外发代工产品资料的提供：提供客户需代工的标准样品及贴片组装等文件资料。
7,客户关系维护
1).通过对关键决策人的充分了解，加上内线的协助，设计与关键决策人的接触方式，投其所好，建立信任度。
2).和关键决策人进行深层次沟通，把握成交机会，并对与关键决策人的渗透程度做出评估。我们应当认识到，和采购相关的大部分活动是销售人员所无法参加的，比如说客户的内部会议。因此销售的结果很大程度上是由客户内部沟通和相互影响决定的，是由支持我们的关键决策人、与我们有相同利益的、支持我司的人来完成的。
3).进入客户决策人的角色，进行决策模拟。通过决策模拟，解决如下问题：客户为什么要选择我们呢（列出理由）？关键决策人为什么要帮助我方呢（列出做了哪些工作，这些工作在多大程度上会影响到他的决策向我们公司倾斜）？
4).必要时由公司高层与客户的关键决策人见面，表达重视思想的同时建立沟通平台，为关系的紧密打下良好基础。
5).在报价的同时，体现我们集团的专业、人才、规划、技术、品质保证、产能、认证、现有客户的优势，建立客户对我司的全方位认同体系。
6).提供专门的制作精良而且有针对性的企业资料，真正客户作为重要对象看待。
8,签定合作协议
1).邀请客户来我们公司考察或进入最后的验厂阶段，通过对公司的感性认识强化其印象，使其认可我司的生产能力、技术水平、品质控制及员工风貌，进一步提高其对于我司的信心，为合作打下良好基础。
2).对验厂或考察后的效果进行追踪，及时发现存在的问题并加以化解。
3.)提出成交:通过程序的完成，各个环节工作已基本到位，按照事先约定，提出成交。
4).签订合同:以合同确认双方合作事宜，并对合作时各种问题做出规划。
9,产品的导入
1).产品启动后项目经理的作用包括：有效协调与沟通各生产部门的进度及交期；
2).售后服务:对客户意见和建议的收集和反馈；上门服务；与客户探讨产品和服务的改进。
10,对客户的动态跟踪
包括：持续拜访；资料收集；客户动态价值判断；风险监控；产品变更建议（扩大销售、减少和停止产品）；建立动态的客户档案和客户信息系统；跟踪客户所在行业和产品市场变化。