大客户开发流程(精)
客户开发是一个主观能动的过程，并不存在一个确定的业务流程，但我们可以根据银行对大型综合类客户开发的过程，按照客户经理在实际工作中可能遇到的问题进行归纳，努力寻找出一些带有普遍意义的标准作业流程，以此来为银行的客户经理提供一些指导。
客户开发流程1–市场研究
客户开发的起点是对特定目标市场进行研究，包括三个层次：
1、市场定位–确定目标市场。市场定位分为大区、省区、城市和个体四个层次，客户经理侧重于分析和确定城市层次和个体层次的市场定位。城市层次市场定位的基础是本城市的区域环境、产品特色和资源优势（包括人力资源、人际资源、客户资源、经营历史等）。客户经理个体的市场定位的基础是其所负责的客户群、熟悉的行业和地区、知识结构、人际资源。客户经理明确了自己的市场定位后，就明确了客户开发的主攻方向。
2、市场细分–根据目标市场中客户群的不同类别特征对目标市场进行进一步的划分，并描述各个细分市场中客户群的具体特征。
3、市场调研–对目标市场中各类细分市场进行调研，调研的内容包括：目标市场的共同特征、目标市场的地理、经济环境、目标市场的竞争状况、目标市场的主要竞争者和竞争手段等。
客户开发流程2–确定潜在目标客户
目标客户是指在目标市场中具有开发价值的客户。确定目标客户的工作结果表现为一个阶段性的客户名单，这个名单为客户经理指明了工作对象。目标客户名单由市场开发部门统一提供，也可以由客户经理自己提出。提出目标客户名单的依据：各种工商企业名录、政府部门的经济产业发展计划、客户经理的社会关系、现有客户群。目标客户名单是客户经理工作计划的重要部分，同时也是检查客户经理工作的依据。市场开发部门根据总体开发工作安排决定名单的分解和工作的检查。
客户开发流程3–收集目标客户信息
应该收集的信息包括：客户名称、住址、法人代表、财务主管、电话；客户经营范围和主要产品；客户最近几年的经营和财务概况；客户所处行业情况和主要产品市场状况；客户主要金融需求；与其他金融机构的业务现状；客户未来发展规划和设想。
信息来源渠道有：公开出版物、公共媒体；行业主管、行业协会和学会；重要关联方（上级公司、主要供货商和用户）和客户主要管理、技术和销售干部等。所收集的信息要能够满足对客户进行初步的价值判断和制定初步产品方案的目标。
客户开发流程4–对目标客户进行初步价值评价和制定营销策略
初步价值评价的内容包括：有无开发价值、可以成为那种客户、主要风险、收益预测、投入何种开发资源等。
初步的营销方案应该包括：何种产品和服务组合；何时、何种方式；何种级别；如何寻找切入点等。
客户开发流程5–建立联系、预约访问
建立联系是指让目标客户知道公司的开发意图，并与客户中的关键人物建立非正式联系，进行沟通。
制定访问计划，内容包括：访问级别，是否需要高层访问；参加访问的人员；访问时机；访问会谈的内容；需要提供的材料；可能存在的问题和分歧及解决的方法等。
预约访问方式包括电话、传真、信函，以电话方式为主。预约是为了达到访问和会见的目标，不宜谈论更多的内容，主要应该确定访问的主要内容、时间、地点、双方主要参加人员
客户开发流程6–初次访问
访问前准备要准备：客户相关资料；银行介绍资料；营销方案、访问计划等。
初次访问的步骤包括：寒暄与介绍；寻找共同点、拉近双方距离；说明此行原因和目的；访问本身的推销；过度性问题；了解客户想法和动机（让客户陈述、主动倾听）；问题调查、确定和探讨；处理异议；阶段性确认；安排下一步的工作，确定日后联系方式、联系人；交换资料等。
客户开发流程7–客户调查
调查内容依客户价值和拟营销产品种类而定。
调查手段和方式有：实地考察；主要人员谈话；书面材料（财务报表、内部报表、规章制度）；关联方调查等。客户调查可以借助一些固定的调查用表格、问卷和清单，以提高工作效率。调查材料基本齐全后，就可以进行调查结果汇总与分析。
客户开发流程8–客户评价
客户评价内容包括：经营评价、财务评价、销售评价、管理评价技术评价、行业评价，将以上对企业各个方面的评价高度综合起来，找出企业在同业中最具优势的地方，就可以概括出客户的核心竞争能力，核心竞争能力是评价客户的最终标准。
对于要写客户价值评价报告，以满足内部作业和向上级汇报的用途，其结构包括：客户简要介绍、经营和财务状况、核心竞争优势和竞争力评价、客户价值判定等。
客户开发流程9–产品与服务营销方案、合作建议书
产品与服务营销方案（内部用）包括：拟提供产品和服务的类别；风险点识别和控制措施；产品启动与运作流程；综合收益测算；
合作建议书（外部用）包括：对客户的基本判断与评价；产品与服务优势；业务合作内容；合作前景（对客户持续发展的推动作用）。这两个文本在客户开发中特别重要，也是客户经理需要特别训练的内容。
客户开发流程10–签定合作协议
客户开发流程11–产品启动
产品启动后客户经理的作用包括：有效协调与沟通客户与产品部门；售后服务–对客户意见和建议的收集和反馈；上门服务；与客户探讨产品和服务的改进。
客户开发流程12–对客户的动态跟踪
包括：持续访问；资料收集；客户动态价值判断；风险监控；产品变更建议（扩大销售、减少和停止产品）；建立动态的客户档案和客户信息系统；跟踪客户所在行业和产品市场变化。