攻篇：寻找大客户的突破点构建客户信息渠道—-挖掘客户需求—确定你的进攻方向—客户的采流程管理—找到你的关键人，投其所好—与大客户保持“亲密接触” 守篇：如何牢牢守住你的大客户强化自身企业对客户的吸引力—关注如何守住自己的优势和客户—增强客户的认同感，进一步强化客户对企业的信任和认同度—不流失客户 防篇：怎样持续做好你的攻坚战1.如何深化客户的认可度（产品、服务、质量）2.选择公司物超所值（共赢局面）3…

一切皆有可能 1.永不言败、永不放弃2. 具有极大勇气克服恐惧3.不断地说：”我能做到！“ 充满 激情、坚持不懈1.让客户感受到你的能量2.调动你的全部能量及潜能3.全力以赴4.坚持不懈 设定明确的目标 1. 强烈的渴望2.下定决心，置之死地而后生3.明确知道想要的结果

  今天我们主要讲三个内容，分别为：1.大客户信念篇，2.大客户战术篇 3.案例分享篇。这个课程非常有影响力,看子之后对您是非常有帮助的。1,首先让我们来了解一下什么是大客户大客户又被称为重点客户、主要客户、关键客户，大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高、能帮助企业在管理、品质、技术提升、企业业绩等方面产生一系列影响的重要客户。2,大客户对公司的意义大客户在行业客户中的辐射效应最大大客户是提高市场占有率的有效途径大客户是公司产品开发、持续发展的推动力大客户是公司…

六、初次访问访问前准备要准备：客户相关资料；银行介绍资料；营销方案、访问计划等初次访问的步骤包括：寒暄与介绍；寻找共同点、拉近双方距离；说明此行原因和目的；访问本身的推销；过度性问题；了解客户想法和动机（让客户陈述、主动倾听）；问题调查、确定和探讨；处理异议；阶段性确认；安排下一步的工作，确定日后联系方式、联系人；交换资料等。 七、信息搜集与样品资料提供（1）提供样品：提供客户需要的样品。（2）确定在客户内部的内线（或称内应、情报员、信息员），密切往来，强化相互关系（思考谍报人员怎样开展工作）。…

一、市场研究1、市场定位–确定目标市场。市场定位分为大区、省区、城市和个体四个层次，客户经理侧重于分析和确定城市层次和个体层次的市场定位。城市层次市场定位的基础是本城市的区域环境、产品特色和资源优势（包括人力资源、人际资源、客户资源、经营历史等）。客户经理个体的市场定位的基础是其所负责的客户群、熟悉的行业和地区、知识结构、人际资源。客户经理明确了自己的市场定位后，就明确了客户开发的主攻方向。2、市场细分–根据目标市场中客户群的不同类别特征对目标市场进行进一步的划分，并描述…

客户开发是一个主观能动的过程，并不存在一个确定的业务流程，但我们可以根据银行对大型综合类客户开发的过程，按照客户经理在实际工作中可能遇到的问题进行归纳，努力寻找出一些带有普遍意义的标准作业流程，以此来为银行的客户经理提供一些指导。 客户开发流程1–市场研究客户开发的起点是对特定目标市场进行研究，包括三个层次：1、市场定位–确定目标市场。市场定位分为大区、省区、城市和个体四个层次，客户经理侧重于分析和确定城市层次和个体层次的市场定位。城市层次市场定位的基础是本城市的区域环境…