Ventec的营销策略及其新任命的技术大使

在2018年的Electronica大会上，Ventec International Group首席运营官Mark Goodwin与其新任命的技术大使Alun Morgan讨论了公司的营销战略以及他如何看待世界。

皮特·斯塔基：马克，能和老朋友在一起真好。我们认识彼此，一起工作了很长一段时间，我和阿伦认识，一起工作了很长一段时间。你决定任命一位技术大使，我对此印象深刻。这项任命的理由是什么？

马克·古德温：文科正朝着日益成为一家技术公司的方向发展。我们向市场推出的所有新产品都有技术驱动力，而不是主要的成本驱动力。成本、价格和供应链总是很重要的，但我们不想永远成为一个我太FR-4复合机。我们不再是了。我们在热管理领域是一个非常强大的市场领导者，并且有志成为其他有趣的高科技利基市场的领导者——我用“利基”这个词，但这些利基如今相当大。

史塔基：我想你肯定被公认为是你刚刚描述过的那种公司——一家科技公司。

古德温：是的，我们也被认为是一家能够以有竞争力的价格快速、可靠地交货的公司。拥有技术没有好处，但是没有供应链，没有竞争力；你必须拥有所有这些。

斯塔基：看看你现在团队中的技术专家和产品专家的数量，他们也描绘了一幅非常积极的画面。

古德温：的确如此，而且Alun的职责是帮助我和Ventec的管理团队将技术和我们的技术诀窍的信息传递给更广泛的PCB层面的受众，更重要的是，在OEM层面。我们了解欧洲的所有客户，但我们不了解所有客户的客户，也不了解所有的原始设备制造商。我们的材料正在成为他们产品中功能性更强的组成部分，而不仅仅是房地产或用于固定部件的机械结构。我们必须直接与这些人交谈。

史塔基：你目前的市场策略是什么？

古德温：我们目前的市场战略是开发我们现有的产品，每个人都知道我们的标准TG、中TG和高TG环氧树脂的市场细分方向。例如，这包括汽车应用和航空航天工业所需的产品系列。我们正在与美国保险商实验室合作，研究长期热老化（LTTA），以获得列出的产品FR15和FR15.1，这是扩展的LTTA，以提供最低150°C的最高工作温度（MOT）。这是我们环氧树脂业务的发展方向。我们继续推进我们的聚酰亚胺业务，生产非常干净的聚酰亚胺。你可能最近看到了安费诺因沃泰克的声明。他们再次与欧空局（欧洲航天局）进行了重新鉴定，也就是文科VT-901。这不是秘密；如果你上欧空局的网站，一切都在那里。这是安费诺公司的资质，但文泰公司的产品支持。这对我们来说是一个很好的合作，对两家公司来说也是一个双赢的局面。

TEC SPEED 20.0系列是一种对市场来说并不新鲜的产品线，但它解决了市场面临的困难供应链问题，并具有有趣的价格点。任何认识我的人都知道我有点破坏性，我也计划稍微破坏一下这个市场部门，为Ventec争取一个位置。有人告诉我，我不能用聚酰亚胺来做这件事，我已经做到了，所以这是我的下一个挑战！

史塔基：阿伦，你是一双全新的眼睛，进入一家你从外界看到的公司，在一个行业和一项技术中，你被公认为一个领先的专家。你如何看待自己作为技术大使的角色？你认为你能带什么来参加聚会？

阿伦·摩根：好吧，我来了解一下早些时候的观点，那就是市场上的利基市场。马克说，这些不是小的利基，我认为文泰克是一家在很多专业领域都很强大的公司。提到聚酰亚胺。这是一个可能增长不大的市场，但却是一个非常重要的市场，特别是在航空航天和国防领域。Ventec提供的清洁产品在市场上并不存在，更重要的是，这是一个具有吸引力的价格点。

我当然已经看到Ventec开发的绝缘金属基板（IMS）产品占据了很大的市场份额，并且是我们行业的重要组成部分。国际监测系统是一个过去存在的市场，但该市场已大幅增长。在所有的应用领域中，有一系列的产品用于真正的热管理解决方案，而不仅仅是用于照明的低技术或消费产品。

您可以看到这些专门化，但也可以将它们映射到扇区映射上。采取汽车等行业的做法可能损失很低，也可能是航空业，并将产品引入这些市场，这是很有意义的。我所看到的当然是，Ventec方法不同于许多其他传统的基层层压板机，他们拥有大型设备，服务于大市场，并大量标准化产品。我对Ventec的看法是更大的灵活性。

我们通过整个Ventec供应链模型看到了灵活性，不仅包括制造业，还包括全球分销。所有的东西都适合高混合和高专业化。这就是为客户带来价值的原因；对我来说，这是Ventec的关键优势。

现在，让我们来看看低损耗材料，这是我多年来一直非常关注的领域。我最近在台北参观了2018年TPCA展，整个为期三天的会议有两个主题：5G基础设施和人工智能（AI）。事实上，5G基础设施即将到来，它将对几乎所有其他方面都非常重要。因此，物联网（IOT）和工业物联网（IIOT）都将围绕5G基础设施建设。这将需要低损耗的材料，用于天线。我们现在有一个产品系列，TEC SPEED 20.0在市场上占有非常大的份额。

对我来说，关键是在合适的细分市场上有合适的产品组合——我再说一次，这些细分市场是大的细分市场，而且这些细分市场将进一步发展。如果回顾20或30年，低损失是一个非常小的利基市场，但现在整个需求已经转移到这个领域。如果你是这一领域的参与者，那么你将充分利用这一增长，而前面提到的传统FR-4市场仍将存在，但它们并不十分令人兴奋。

将有规模越来越大的生产商和规模经济为这些市场服务。真正的领先公司将为这些所谓的细分市场或专业化市场提供服务，这些市场有相当大的增长空间，当然还有技术内容。这就是我真正的来源，这就是为什么我能参与到一家为专业市场开发所有这些技术解决方案的公司中来，感到非常兴奋。