攻关成交大客户的几个关键因素

近日，在一本攻关大客户的书上，看到了怎样攻关大客户的一些内容，现在附在网站上，希望给销售人员带来益处。

1、关于信任
在暖气片的销售中，信任是成交的关键。客户之所以选择圣春，是基于对品牌的信任，对你个人的信任；客户敢于与你有“默契”的交往，也是基于品牌的信任，基于对你的信任。
客户说你的产品价格高或者根本不想见你，是不信任你，不信任你产品的表现，不相信你的产品真的值那么多钱，不相信与你见面能够给他带来好处。所以，初见到客户以后，不要急于介绍产品、报价，应首先建立信任，让他认同你的公司，认同你，认同你的品牌和你的价值主张，认同你的产品，只有这样才能够认同你讲的话。
首先，信任从何而来？在暖气片的销售中，建立信任需要走四部曲：接触（开始） → 认知（加强） → 了解（熟悉） → 信心（偏好） → 信任。从我们的销售中不难发现，客户的信任源于对圣春和你个人的信心，信心来源于对圣春及你个人的了解，了解来源于对品牌的认知，认知来源于客户对你个人的初次接触的印象。你要在与客户沟通中，不断的渗透圣春历史沿革，有历史的成功叫贵族，没有历史的成功叫暴富。每一单业务也都都脱离不了这个四个阶段，因此，首先要你能够在初次拜访时，建立良好的第一印象，为加强客户的熟悉感和对品牌的认知奠定接触。接下来，从认知到了解，再到信心都是两个层面的工作。一个层面是在不断的沟通中增加客户对圣春品牌的了解，对圣春历史、差异化优势的了解；另一个层面是建立与项目把关者、影响者、决策者等多层次关系，在对圣春有信心的基础上，对你个人也建立信心。

2、关键词：信息
在攻关一个项目，你掌握信息的多寡，是决定这个项目成败的关键。可能有些项目你说我根本没有多少信息也做成了，可以负责任的告诉，这是你运气好，这种案例不常有。
需要掌握哪些信息？
（1）最基本的信息是这次销售机会真、假、大、小、急、缓，攻关难度大小
（2）该客户的组织结构，以及负责本次采购的相关人员
（3）本次采购流程
（4）以前的供应商
（5）各个层面关键人的相关信息
如何收集信息？唯一的途径是通过内线收集信息。内线有几种：一种是有同学、老乡、战友在客户内部，这是最佳的获得信息方式；另一种通过多年的培养；第三种是临时攻关抓到一些有“共同语言”的相关人员，发展成内线。
注意1：收集信息的内线不一定具有很高的职位，哪怕是个普通的职员，只有了解内部情况即可，当然如果能发展较高职位的人做内线更佳。
注意2：在拜访决策者时，一定要全面收集到其公司内部、个人相关信息。
许多暖气片销售失败是因为缺少竞争对手的信息，我们一定要清楚，在我们收集客户信息的时候，竞争对手也在工作，我们在与各个层面搞关系的时候，竞争对手也在积极运作，我们的对手不是静止的，而是动态的。尤其是竞争对手已经与客户有多年的合作时，我们一定要清楚：他们和现在负责采购的人员中谁的关系最好，他们忽略谁，他们在客户公司的决策层是什么样的关系等。否则，这个层面的失误，让前边的工作成为泡影。

3、关键词：攻关计划
收集到各种信息后，一场真正的战役就要打响了。不管我们有无意识，但是你每次攻关都会有一个计划，而且也在不断的调整着计划。你可以将整个攻关划分为几个阶段，确定每个阶段的目标，然后在实际操作中不断调整攻关策略，以及阶段目标，尤其是找到内线后，让他帮助你来调整攻关计划。做计划的同时，别忘了针对客户关键人的特点，包装一下个人品牌。要你的个人形象在客户心目中形成一个定位，然后不断的坚持他，同时要善于将公司品牌与你的个人品牌结合起来，只有这样才能让客户真正的信服你。
需要注意的是，客户对于一个背叛公司的个人品牌，即便为了利益会有一些后续的合作，但从内心来讲是看不起你的。
你还要时刻铭记折射圣春人智慧与尊严的十余个第一，这是圣春人40年实干的结晶，是在搜集信息过程中，最好的“炫耀”资本。

4、关键词：关键人
（1）谁是关键人？
这个问题看似简单，可是在我们的队伍中往往被许多人忽视。有人与项目经理关系打的火热，前期做了不少投入，可是项目经理没有决策权，只是拍胸脯将这事揽在自己身上，承诺这事肯定能成，明明知道这样风险大，可是碍于情面又没法直接拜访决策者，但最后的结果是项目被别人拿走了。面对这样的情况，我们绝不能等。而是要积极行动起来，怎么行动？
（1）与其他相关人接触，发展线人，了解这个项目经理不把你介绍给决策者的原因，是与某个竞争对手的人，还是另有原因；
（2）给项目经理安排任务，安排你的高层与他们的决策人见面，如果不答应一则确定是竞争对手的人，二则说明决策人不听他的，必须见这个决策人。
（3）再加把火将项目经理发展成线人。或者实施苦肉计说销售副总要接管这个事，一定要安排见个面等（如果他本身就是对手的人，就不要碍于情面了）
（4）通过其他关系找到决策者。
（5）以公司的名义写信约他们的决策者。
关键人并不是固定的，在暖气片的销售过程中，不同的阶段，就会出现不同的关键人。在项目的立项阶段，采购经理可能是关键人，虽然他没有最终的决策权，但是这时候他有三个权利：一个是发布信息的权利，二是他有收集信息的权利，最重要的是他第三个筛选信息的权利。如果在这个阶段搞不定这个项目把关者，很可能在第一轮就被淘汰了。这个阶段是最容易被忽视的。
时刻注意攻关过程中的几种角色： 由于暖气片销售中涉及甲方、乙方或者监理等多个公司，难以准确确定采购中的各种角色，但是都可以具体对号找到相应的角色。项目把关者 – 影响者 – 产品使用者 – 决策者 – 教练 – 线人， 其中，教练和线人可以是其中的任何一个人，线人和教练也可能是一个人，也可能是多个人，线人主要以提供信息为主教练是告诉要想拿下这个项目该怎么做的人。
是否找到教练决定成败，教练通常有三种：一种是客户企业内部：他能够告诉你最直接的消息。另一种是客户企业外部：比如他认识企业里边的某个朋友，他能够为你介绍一些情况，增加你对企业的了解，或者他与企业高层的关系非常好。第三种是自己所在企业：我们自己企业内部的教练会告诉你怎么去做。

（2）攻关关键人的方法：
由上而下的攻关
通过你的人脉直接找到决策层，并获得决策层的支持，这样的攻关难度要小很多，让一个采购员去预约总经理是很难的，而让总经理叫采购员，甚至采购经理上来谈话是很容易的。所以，以尽量短的时间接触到决策层，居高临下了解管理层和操作层的关键人物，并说服决策层是进入无竞争领域的关键。但是，在拥有了高层的关系后，一定不要大意，注意“一点两面”的原则，在圣春已经有很多同志在这方面付出过代价。由于搞定了高层，忽略了技术、采购人员，给竞争对手留下机会，最终被下边的各种问题导致决策层对你失去信心。
由下而上攻关
这种情况，就只能通过层层引荐来结识高层，只有将他彻底的发展成为线人，他才会愿意为你引荐。同时，通过与技术、采购经理等人员的良好关系，将强劲对手干掉，增加自己的竞争力。并保持在考察、招标现场为我方提供便利，给对手以打击。
大客户攻关过程中的两个原则
A见鬼说人话——任何人都不能得罪。见鬼说人话的意思是说，在销售中，每一个人都很重要，任何人都不能得罪。不要觉得这个人只是一个小角色，用不着尊重他，不理他。其实小鬼有时候也能帮助到我们。
尊重小鬼的好处有两种：第一，小鬼虽然他不能直接帮助我们。但是，也许能够通过他顺利找到关键角色。往往小鬼们知道的信息，内幕消息更多。我们尊重他，对我们生意的成交没有任何坏处。第二，可能小鬼，只是表面现象。下一次见到他的时候也许就是幕后关键人物。退一步说，小鬼也许正是关键人物身边很有影响力的角色。
B见人说神话——关键人要更多关注
见人说神话，主要是表达见到企业的关键人或者高层决策人的时候，要注意自己的讲话内容和技巧。一般的关键人物都是企业身居要职的人，他们考虑问题往往站在企业甚至行业的高度，我们一定不能说出一些不知道的话，引起别人取笑是小事，更严重的是失去信任，觉得你不够专业，自然成交的可能性就大大降低了。
总结：如何找对人。记住这样几句话：
跟什么人初步接触——找到人
跟什么人初步沟通——找准人
还会涉及到什么人——找全人
最主要的决策者是什么人——找要人

5、关键词：采购小组
提到采购小组，可能在暖气片销售中没有一个这样正式的组织，但是会有这样几个人存在，比如有暖通工程师、材料经理或采购经理、项目经理、主管副总或老总等几个人。实际上，这几个人形成了一个非正式的采购小组。在攻关的时候用这十五个字可以起到事半功倍的效果，尤其是针对那些招标相对严格或规范的客户。这十五个字是：扩大支持者 – 拉拢中立者（让中立的人支持） – 消灭反对者（让反对的人中立）

6、关键词：参观考察
参观考察的对接，客户的考察成功与否，取决于销售人员与公司的对接程度。销售人员要将客户考察团队的情况提前以书面的形式告知公司相关人员，依据客户的特定协商好接待程序，并提前做好布置。
销售人员需要提供的信息：
（1）考察团队人数、性别；
（2）考察团队核心成员的性格、爱好、工作风格等；
考察成败在细节
客户的考察团队多数是有分工的，通常我们更多关注的是领导，而领导在考察的过程中往往是最好对付的，因为他只关注面的事情，至于很多细节他是不会在意的，甚至用他的“随便看看”来麻痹厂家。往往随行的人员会各司其职的关注各种细节，因此，在客户考察的过程中，一定要时刻注意随从人员的关注点，认真对待，并搞好关系。
最需要注意的是，在客户出发前要搞清楚考察团队中无有对手的人，如果有，尽量通过你的关系人将他踢出考察团队，避免考察过程中不必要的麻烦。这就是功夫在诗外。