六、初次访问访问前准备要准备：客户相关资料；银行介绍资料；营销方案、访问计划等初次访问的步骤包括：寒暄与介绍；寻找共同点、拉近双方距离；说明此行原因和目的；访问本身的推销；过度性问题；了解客户想法和动机（让客户陈述、主动倾听）；问题调查、确定和探讨；处理异议；阶段性确认；安排下一步的工作，确定日后联系方式、联系人；交换资料等。 七、信息搜集与样品资料提供（1）提供样品：提供客户需要的样品。（2）确定在客户内部的内线（或称内应、情报员、信息员），密切往来，强化相互关系（思考谍报人员怎样开展工作）。…

一、市场研究1、市场定位–确定目标市场。市场定位分为大区、省区、城市和个体四个层次，客户经理侧重于分析和确定城市层次和个体层次的市场定位。城市层次市场定位的基础是本城市的区域环境、产品特色和资源优势（包括人力资源、人际资源、客户资源、经营历史等）。客户经理个体的市场定位的基础是其所负责的客户群、熟悉的行业和地区、知识结构、人际资源。客户经理明确了自己的市场定位后，就明确了客户开发的主攻方向。2、市场细分–根据目标市场中客户群的不同类别特征对目标市场进行进一步的划分，并描述…

客户开发是一个主观能动的过程，并不存在一个确定的业务流程，但我们可以根据银行对大型综合类客户开发的过程，按照客户经理在实际工作中可能遇到的问题进行归纳，努力寻找出一些带有普遍意义的标准作业流程，以此来为银行的客户经理提供一些指导。 客户开发流程1–市场研究客户开发的起点是对特定目标市场进行研究，包括三个层次：1、市场定位–确定目标市场。市场定位分为大区、省区、城市和个体四个层次，客户经理侧重于分析和确定城市层次和个体层次的市场定位。城市层次市场定位的基础是本城市的区域环境…

一、目的：为了规范客户攻关流程，降低工作盲目性，充分说明ODM代工客户攻关的各阶段关键要素，提高成交过程各环节的可把握性。 二、适用范围：本客户攻关流程适用于福瑞尔电子所有ODM代加工客户。 三、客户攻关的详细流程：1,市场调研1).对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解；2).对客户的潜在代工需求进行判断，依据是客户的生产规模及产品线进行判断；3).根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段，无则终止。 2,确定潜在目标客户目标客户是指在目标市场中具有开发价值的客户。确定目标客户…